営業パンフレットを「渡すだけ」で終わらせない！商談で使えるツールの作り方

営業活動でパンフレットを使っているものの、

「最初に渡すだけになっている」
「結局、営業担当者が口頭ですべて説明している」
「商談中にほとんど開かれない」
「持ち帰ってもらっても、その後読まれているかわからない」

ということはないでしょうか。

パンフレットは、商品やサービスの情報をまとめて渡すためだけのものではありません。

使い方や構成を工夫すれば、商談のきっかけをつくり、説明をわかりやすくし、営業担当者が伝えたいことを補い、商談後の検討を助けるツールにもなります。

大切なのは、「何を載せるか」だけではなく、「商談のどこで、どのように使うか」まで考えてパンフレットをつくることです。

この記事では、営業パンフレットを「渡す資料」で終わらせず、商談で活用するための考え方をご紹介します。

営業パンフレットは何のために使う？

営業パンフレットというと、商品・サービスの情報をまとめた資料というイメージがあるかもしれません。

もちろん、情報を伝えることは重要な役割です。

しかし営業活動の中で考えると、それだけではありません。

たとえば、

• 初対面で商品・サービスに興味を持ってもらう
• 顧客の課題を確認するきっかけをつくる
• 複雑な内容を図や写真で説明する
• 自社の特徴や他社との違いを伝える
• 実績や事例から安心感を持ってもらう
• 商談後に社内で検討してもらう

など、さまざまな役割を持たせることができます。

パンフレットを「会社や商品の説明書」と考えるのではなく、営業担当者と顧客のコミュニケーションを支えるツールとして考えることがポイントです。

商談前・商談中・商談後で役割は変わる

営業パンフレットを考えるときは、商談の場面を分けてみると役割が見えやすくなります。

商談前：興味を持ってもらう

展示会や営業訪問などでは、まだ自社の商品・サービスを詳しく知らない人へパンフレットを渡すことがあります。

この段階で細かな仕様や情報を大量に掲載しても、すべて読んでもらえるとは限りません。

まず必要なのは、

「自分たちに関係がありそう」
「もう少し話を聞いてみたい」

と思ってもらうことです。

誰のどのような課題を解決できるのか、どんな特徴があるのかなど、入口となる情報をわかりやすく伝えることが重要です。

商談中：説明を助ける

商談では、営業担当者がパンフレットを開きながら説明することがあります。

このとき、口頭だけでは伝わりにくい内容をパンフレットが補えると便利です。

たとえば、

• サービスの仕組み
• 商品の構造
• 導入までの流れ
• 他の商品との違い
• 実績や事例
• 数値やデータ

などです。

図や写真、表などを使って視覚的に示すことで、顧客と同じ情報を見ながら話を進められます。

営業担当者が説明するための資料ではなく、顧客と一緒に見るためのツールと考えると、必要な構成も変わってきます。

商談後：検討を助ける

商談が終わったあとも、パンフレットの役割は続きます。

担当者が社内へ持ち帰り、上司や関係部署へ説明するケースもあります。

その場に営業担当者はいません。

つまり、パンフレットだけを見ても、

「どんな商品・サービスなのか」
「何が特徴なのか」
「自社にどんなメリットがあるのか」

をある程度理解できる必要があります。

商談中の説明だけを前提にせず、パンフレット単体でも内容が伝わることが重要です。

営業担当者が「説明しやすい」構成を考える

営業パンフレットでは、読み手だけでなく、実際に使用する営業担当者の視点も重要です。

たとえば商談で、

顧客の課題を確認する
↓
関連するサービスを紹介する
↓
特徴や強みを説明する
↓
実績を見せる
↓
導入方法を説明する

という流れが多いのであれば、パンフレットもその流れに沿って構成すると使いやすくなります。

逆に、商談で説明する順番とパンフレットの構成が大きく異なると、

「こちらのページを見てください」
「次は前のページに戻ってください」

とページを行き来することになります。

実際の営業活動を確認しながら構成を考えることで、パンフレットを商談の流れに組み込みやすくなります。

顧客の課題から会話を始められるようにする

営業パンフレットだからといって、最初から自社の商品・サービスについて説明する必要はありません。

顧客が抱えている課題や困りごとを提示することで、会話のきっかけをつくる方法もあります。

たとえば、

「こんなお悩みはありませんか？」

というページがあれば、

「御社ではこのような課題はありますか？」

と営業担当者から質問できます。

そこから顧客の状況を聞き、関連する商品・サービスの説明へ進むことができます。

このように、パンフレットを一方的に説明するための資料ではなく、顧客との会話を生み出すためのツールとして設計することもできます。

商品・サービスの特徴だけでなく「選ぶ理由」を伝える

営業パンフレットでは、機能や仕様、サービス内容を詳しく掲載することがあります。

しかし、それだけでは他社との違いが伝わりにくい場合があります。

顧客が比較検討するときに知りたいのは、

「何ができるのか」

だけではなく、

「なぜこの会社・この商品を選ぶのか」

ということです。

そこで、

• 独自の強み
• 他社との違い
• 導入するメリット
• 実績
• 導入事例
• サポート体制

など、判断材料となる情報を整理します。

商品の説明から一歩進んで、顧客が選択するために必要な情報を提供することが、営業パンフレットでは重要です。

実績や事例は商談を具体化する材料になる

商品・サービスの説明だけでは、「自社で使ったらどうなるのか」をイメージしにくい場合があります。

そこで役立つのが実績や導入事例です。

単に取引先名や実績数を掲載するだけでなく、

どんな課題があったのか
↓
どのように対応したのか
↓
どのような結果につながったのか

まで整理できれば、顧客自身の状況と重ねて考えやすくなります。

営業担当者にとっても、

「御社と似たケースでは、このような事例があります」

と具体的な話をするきっかけになります。

事例は信頼性を示すだけでなく、顧客が導入後をイメージするための情報として活用できます。

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営業担当者によって説明が変わりすぎないようにする

営業担当者によって経験や知識が異なると、商品・サービスの説明内容にも差が出ることがあります。

ある担当者は強みまで詳しく説明している一方、別の担当者は機能説明だけで終わっている、といったことも考えられます。

パンフレットに、

• 顧客へ伝えるべき価値
• 商品・サービスの特徴
• 選ばれる理由
• 実績・事例
• よくある課題

などが整理されていれば、営業担当者が共通して伝えるべき情報を共有しやすくなります。

もちろん、パンフレットに書かれた内容をそのまま読み上げる必要はありません。

営業担当者それぞれの話し方を活かしながら、企業として伝える内容の軸を揃えるためにも活用できます。

「詳しくはWebで」の役割分担も考える

営業パンフレットに、商品・サービスに関するすべての情報を掲載する必要はありません。

詳細な仕様、最新情報、多数の事例、動画などは、Webサイトの方が適している場合があります。

その場合は、

パンフレット
→ 特徴やメリットを理解する

Webサイト
→ 詳細情報を確認する

問い合わせ・商談
→ 個別の相談をする

という役割分担を考えます。

QRコードなどを活用し、関連する商品・サービスページや事例へ直接アクセスできるようにする方法もあります。

紙だけで完結させるのではなく、営業活動全体の中でパンフレットに何を担当させるかを考えることが重要です。

パンフレットをつくる前に営業担当者へ聞いてみる

営業パンフレットを新しく制作したり見直したりするときは、実際に使用している営業担当者へヒアリングすることをおすすめします。

たとえば、

• 商談でよく聞かれる質問は何か
• 説明しにくい商品・サービスはあるか
• 現在のパンフレットで使わないページはあるか
• 毎回口頭で補足している情報はあるか
• 顧客がよく反応するポイントは何か
• 商談後に求められる資料は何か

などです。

ここには、パンフレットを改善するためのヒントが多く含まれています。

特に、「毎回口頭で説明しているのに、パンフレットには載っていない情報」は重要な見直しポイントです。

制作担当者だけで考えるのではなく、実際の営業現場から情報を集めることで、使われるパンフレットに近づけることができます。

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まとめ

営業パンフレットを活用するためには、「何を掲載するか」だけでなく、営業活動のどこで使うのかを考えることが重要です。

• 商談前に興味を持ってもらう
• 商談中の説明をわかりやすくする
• 顧客との会話のきっかけをつくる
• 選ぶための判断材料を提供する
• 実績や事例から導入後をイメージしてもらう
• 商談後の社内検討を助ける
• 営業担当者が伝える内容の軸を揃える
• Webサイトや問い合わせへつなげる

といった役割を持たせることができます。

営業パンフレットは、渡すための資料ではなく、顧客とのコミュニケーションを前へ進めるためのツールです。

現在のパンフレットが商談の最初に渡されるだけになっているなら、「どんな情報を追加するか」だけではなく、「営業活動のどこで、どのように使いたいのか」から見直してみましょう。