営業で使える会社案内とは？商談につながる内容と活用のポイント

営業先へ会社案内を持参しているものの、

「最初に渡すだけになっている」
「会社概要を説明したら、その後はほとんど使わない」
「商品やサービスの説明は別の資料で行っている」

ということはないでしょうか。

会社案内には、会社概要や沿革、事業内容など、企業について知ってもらうための情報が掲載されています。

しかし、営業活動で使うのであれば、それだけでは十分とは限りません。

初めて接点を持つ相手に、

「どんな会社なのか」
「何が強みなのか」
「なぜこの会社に相談するのか」

まで理解してもらえれば、会社案内は商談を支える営業ツールになります。

大切なのは、会社について詳しく説明することではなく、相手が企業を理解し、次の会話へ進みやすい情報を設計することです。

この記事では、営業で使える会社案内にするための掲載内容や構成、活用するときのポイントをご紹介します。

営業で使う会社案内の役割とは？

会社案内という名称から、「会社について紹介するもの」と考えがちです。

もちろん、

• 会社概要
• 事業内容
• 沿革
• 拠点
• 企業理念

などの基本情報も必要です。

しかし営業先が本当に知りたいのは、企業情報だけとは限りません。

「自社に何をしてくれる会社なのか」
「どんなことが得意なのか」
「他社と何が違うのか」
「安心して相談できる会社なのか」

といったことも、取引を検討するための重要な情報です。

つまり営業で使う会社案内には、企業情報を紹介する役割と同時に、相手に「この会社についてもう少し知りたい」と思ってもらう役割があります。

会社概要を伝えて終わるのではなく、商談の次の会話につなげるところまで考えてみましょう。

会社概要だけでは「選ぶ理由」が伝わりにくい

会社名、所在地、設立年、資本金、事業内容、従業員数。

こうした会社概要は、企業の基本情報を知るために必要です。

しかし、競合企業の会社案内にも同じような情報が掲載されています。

そのため、基本情報だけでは、

「この会社だから相談したい」

という理由までは伝わりにくいことがあります。

そこで営業で使用する会社案内では、

• 得意としていること
• 自社ならではの特徴
• 顧客へ提供できる価値
• 選ばれている理由
• 実績や事例

なども整理して伝えることが重要です。

会社案内は「私たちはこんな会社です」と説明するだけでなく、「だから、お客さまにこのような価値を提供できます」まで伝えることで、営業ツールとしての役割が強くなります。

「何をしている会社か」を短時間で理解できるようにする

初回商談では、相手が自社についてほとんど知らないこともあります。

その状態で複数の事業やサービスを細かく説明すると、結局「何をしている会社なのか」がわかりにくくなる場合があります。

そこでまず、

「誰に」
「何を提供し」
「どんな価値を生み出している会社なのか」

を短時間で理解できるようにします。

事業が複数ある場合も、単純に事業名称を並べるだけではなく、それぞれの関係性や会社全体として提供している価値がわかるように整理すると理解しやすくなります。

営業担当者が毎回口頭で「簡単に説明すると、私たちは……」と補足しているのであれば、その内容は会社案内で伝えるべき重要な情報かもしれません。

自社の強みを「相手にとってのメリット」まで伝える

会社案内では、「私たちの強み」として自社の特徴を紹介することがあります。

たとえば、

「創業○年」
「全国対応」
「一貫体制」
「豊富な実績」

などです。

これらは強みになり得ますが、事実を伝えるだけでは、その価値が相手に十分伝わらないことがあります。

大切なのは、その特徴によって相手にどんなメリットがあるのかまで考えることです。

たとえば「一貫体制」であれば、

窓口が分かれない
↓
情報共有がしやすい
↓
スムーズに進行できる

というように、顧客側の価値へ置き換えられます。

自社が伝えたい強みと、顧客が感じるメリットをつなげることで、「選ぶ理由」として理解されやすくなります。

実績や事例で「任せられる会社か」を伝える

営業先が初めて接する企業の場合、「本当に任せて大丈夫なのか」という不安があります。

その判断材料になるのが、実績や事例です。

ただし、取引先のロゴや実績数をたくさん掲載すればよいとは限りません。

たとえば、

• どのような業界に対応しているのか
• どのような課題に対応したのか
• 何を提供したのか
• どのような成果につながったのか

などがわかると、自社との共通点を見つけやすくなります。

営業担当者にとっても、

「御社と近いケースでは、このような実績があります」

と話を広げる材料になります。

実績や事例は、企業の信頼性を示すだけでなく、商談を具体化するための情報として活用できます。

会社案内から会話が生まれる構成にする

営業で使いやすい会社案内は、営業担当者が一方的に説明するためだけのものではありません。

ページを見せることで、

「この中では、どのような課題がありますか？」
「こちらのサービスに近いものをお探しですか？」
「御社の場合はこちらの事例が参考になると思います」

と、相手との会話を始められることも重要です。

たとえば、

企業が抱えやすい課題
↓
自社が提供できること
↓
強み
↓
サービス
↓
実績・事例

という流れにすると、相手の状況を聞きながら説明を進めやすくなります。

会社案内を「読む資料」だけではなく、営業担当者と相手が一緒に見ながら話すツールとして考えると、必要な情報や構成も変わってきます。

あわせて読みたい
会社案内には何を載せる？目的別に考える掲載内容と構成のポイント もご覧ください。

会社案内とサービス案内の役割を分ける方法もある

会社案内に商品やサービスの情報を追加していくと、情報量が増えすぎることがあります。

その場合、すべてを一冊にまとめる必要はありません。

会社案内では、

「どんな会社なのか」
「何が強みなのか」
「なぜ信頼できるのか」

を伝え、

サービス案内では、

「どんなサービスなのか」
「どんな課題を解決できるのか」
「どんな特徴やメリットがあるのか」

を詳しく伝える方法もあります。

営業先や商談内容に応じて必要なサービス案内を組み合わせれば、会社案内そのものを必要以上に分厚くする必要もありません。

大切なのは、一冊にまとめるか分けるかではなく、相手と利用場面に合わせて必要な情報を届けられることです。

あわせて読みたい
会社案内とサービス案内は分けるべき？目的に合わせた使い分け方 もご覧ください。

商談後に「社内で説明できる」会社案内にする

BtoBの商談では、目の前の担当者だけで意思決定が完結するとは限りません。

会社案内を持ち帰り、

「どんな会社だったのか」
「何が得意なのか」
「なぜ相談候補になっているのか」

を上司や関係部署へ説明することもあります。

そのとき、営業担当者はその場にいません。

だからこそ、口頭説明がなくても企業の特徴や強みをある程度理解できることが重要です。

営業担当者が商談で説明しやすいことと、持ち帰った相手が読み返して理解できること。この両方を考えておくことで、会社案内は商談後の検討も支えるツールになります。

Webサイトや営業資料との役割を整理する

営業活動では、会社案内以外にもWebサイト、サービス案内、営業資料、事例資料など、さまざまなツールを使用します。

すべてのツールに同じ情報を詳しく掲載する必要はありません。

たとえば、

会社案内
→ 企業全体を理解してもらう

サービス案内
→ 特定の商品・サービスを詳しく伝える

Webサイト
→ 詳細情報や最新情報を確認してもらう

事例ページ
→ 具体的な実績を深く知ってもらう

というように役割を分けることもできます。

会社案内からQRコードなどでWebサイトのサービスページや事例へ誘導すれば、紙面だけでは伝えきれない情報も補えます。

営業活動全体を見ながら、「会社案内に何を担当させるのか」を考えることが大切です。

営業担当者の声を会社案内づくりに活かす

営業で使える会社案内をつくるなら、実際に使用する営業担当者の声は重要です。

制作やリニューアルの前に、

• 初回商談で必ず説明していることは何か
• 顧客からよく聞かれる質問は何か
• 現在の会社案内で使っていないページはあるか
• 毎回口頭で補足していることは何か
• どんな実績を見せると反応がよいか
• 商談後によく求められる情報は何か

などを確認してみましょう。

特に、「会社案内には載っていないけれど、営業担当者が毎回説明していること」は重要な見直しポイントです。

そこには、顧客が企業を理解したり、相談するかどうかを判断したりするために必要な情報が隠れている可能性があります。

営業現場の実態を把握したうえで情報を整理することで、「つくった会社案内」ではなく「使われる会社案内」に近づきます。

会社案内・サービス案内について詳しく知りたい方へ
会社の強みや事業内容を整理し、相手にわかりやすく伝える会社案内・サービス案内づくりのポイントをご紹介しています。

まとめ

営業で使える会社案内にするためには、企業情報を詳しく掲載するだけではなく、営業活動の中でどのような役割を持たせるのかを考えることが重要です。

• 何をしている会社なのか短時間で理解できる
• 自社の強みを相手のメリットまで含めて伝える
• 実績や事例から信頼性を感じてもらう
• 会社案内を見ながら会話を進められる
• 商談後も社内で企業について説明できる
• サービス案内やWebサイトと役割分担する
• 営業現場の声を掲載内容に反映する

といった視点から見直してみましょう。

会社案内は、会社について説明するためだけの資料ではありません。営業先が「どんな会社なのか」「なぜ相談する価値があるのか」を理解し、次の商談や検討へ進むためのツールとして活用することができます。