価格競争に巻き込まれないための“選ばれる理由”のつくり方

比較されるブランドから、“指名されるブランド”へ。

「最後は結局、価格で決まるんです……」

そんな声を営業・販促担当者からよく耳にします。

品質も対応も申し分ないのに、価格の安い他社に決まってしまう——それは、“選ばれる理由”が明確に伝わっていない可能性があります。

この記事では、価格競争に巻き込まれず、自社の価値で選ばれるために必要な「選ばれる理由のつくり方」についてご紹介します。

なぜ“選ばれる理由”が必要なのか？

商品やサービスが市場にあふれる中で、選定の基準はどうしても「比較しやすい要素＝価格」になりがちです。

しかし、顧客が本当に求めているのは「一番安いもの」ではなく、 “自分にとって納得できる価値があるかどうか”です。

その納得感を与えるには、「この会社である理由」「この商品でなければいけない理由」を言語化し、可視化することが重要です。

“選ばれる理由”をつくるための3ステップ

「違い」を言語化する

まず、自社や商品・サービスの特長を整理します。

・他社にない独自の視点や仕組みがあるか？

・顧客が気づいていない価値を提供できているか？

・見えにくいが、提供体制や対応力に差があるか？

スペックや数字だけでなく、「考え方」「姿勢」も違いになります。

例：「納品の速さ」よりも、「急な依頼でも断らず対応してくれる柔軟さ」など

顧客の“価値基準”で整理し直す

自社の強みを「自分たちの都合」で語っても伝わりません。

・顧客はどんな課題を抱えているか？

・どんな時に“ありがたい”と感じるか？

・競合との比較時に重視している点は？

こうした視点で整理し直すと、「価格よりも重視される価値」が見えてきます。

例：「安心して任せられる」「ミスが少ない」「長く付き合える」など

“体験ベース”で伝える仕組みをつくる

「いいことを言う」だけでは伝わりません。

・お客さまの声や事例に語らせる（レビュー・インタビュー）

・小冊子やパンフレットでストーリーとして紹介する

・営業トークの中に自然に盛り込む

“実感”として伝わることで、説得ではなく“納得”が生まれます。

よくある「選ばれる理由が伝わらない」ケース

・「対応力があります」と言うだけで、具体例がない

・ホームページや営業資料に差別化ポイントが記載されていない

・強みを「低価格」や「スピード」だけに絞ってしまっている

これでは価格競争の土俵に自ら乗ってしまうことに。

選ばれる理由は“伝える力”と“見せる工夫”がそろって初めて機能します。

まとめ：“違い”を伝えられる会社が、選ばれる

価格競争に巻き込まれないためには、

・自社の“らしさ”や提供価値を整理し、

・顧客の視点で再構築し、

・実感をともなうかたちで伝える

というプロセスが不可欠です。

“選ばれる理由”は、自社の内側ではなく、お客さまの心の中にある。

私たちは、自分たちが気づいていない「価値の種」を掘り起こし、言葉と体験で伝えていくことこそが、これからのブランディングと営業活動の要になると考えています。