ターゲットに刺さる！BtoBに効くプロモーション設計のコツ

「良いプロモーションなのに、なぜか響かない」その理由は“設計”にあるかもしれません。

BtoBのプロモーションでは、単にツールを作るだけでは効果は出ません。

製品の魅力や企業姿勢が伝わっているつもりでも、「誰に」「どのタイミングで」「どう伝えるか」が設計されていなければ、思ったような反応は得られません。

この記事では、BtoB特有の購買プロセスを踏まえたプロモーション設計のポイントを、わかりやすく整理してご紹介します。

なぜ「設計」が重要なのか？BtoBの特徴を振り返る

BtoBの購買は、BtoCと違い次のような特性があります：

・決定に複数人が関与する

・検討期間が長い

・論理的根拠や信頼性が重視される

・資料請求、商談といった“中間行動”が重要

つまり、段階を踏んで「検討→比較→納得→意思決定」へと進む設計が求められます。感覚や勢いでモノが動くBtoCとは異なり、BtoBでは「納得感」と「整合性」が鍵になります。

プロモーション設計で押さえるべき3つのステップ

「誰に届けるか」を明確にする

ペルソナの設定は基本中の基本ですが、BtoBではさらに「職種」「役職」「業務課題」まで細かく落とし込むことが重要です。

たとえば：

・情報システム部門の担当者 → 技術面の信頼性が重視される

・経営層 → 全体戦略との整合性やROIが気になる

・営業マネージャー → 現場導入のしやすさや成果が関心事

ターゲットの視点に合わせて訴求内容を変えることで、「自分ごと化」されやすくなります。

カスタマージャーニーを意識した設計にする

情報発信のタイミング・内容・形式を検討するうえで、見込み顧客の行動ステップ（カスタマージャーニー）を可視化することが有効です。

どの段階にいる相手に、どの情報を、どのツールで届けるか——それこそが「プロモーション設計」の肝です。

営業と連携して“活用される”設計にする

せっかくツールを作っても「営業が使ってくれない」「お蔵入りになる」といったケースも少なくありません。

・営業と事前に認識をすり合わせる

・説明の流れを意識した構成にする

・活用シーンを具体的に想定する（展示会・商談・メール添付など）

“制作物をどう活用するか”まで含めた設計が、反応率や成約率に直結します。

まとめ：設計されたプロモーションが“納得と行動”を生む

BtoBにおいて、プロモーションツールは「デザインが良ければ効果が出る」ものではありません。

届けたい相手の心理と行動を読み、伝わる構成に落とし込むことが必要です。

・誰に届けるか？（役職・課題）

・どんな順番で届けるか？（ジャーニー設計）

・どう使われるか？（営業連携）

これらをふまえてプロモーションを設計することで、「なんとなく伝える」から「行動につなげる」へと変わっていきます。

私たちは、企業ごとの戦略や顧客像に寄り添ったプロモーション設計を通じて、伝わるだけでなく成果に結びつくアウトプットを目指しています。